Negocjacje. Jednostka, organizacja, kultura Anna Winch

Z ogromną przyjemnością oddajemy w ręce Czytelników kolejne wydanie naszej książki. Od jej debiutu na rynku minęło 20 lat. W tym czasie zaszło wiele zmian na mapie politycznej świata, rozwinęły się nowe środki komunikacji, notujemy zmiany w sferze kultury. Modyfikują one przebieg negocjacji, choć ich istota związana z regulacją konfliktów interesów pomiędzy stronami pozostaje niezmienna od wieków. Podobnie, jak w przypadku poprzednich wydań, upominekujemy, z perspektywy socjologii i psychologii społecznej, strategie prowadzenia rozmów oraz wyniki badań, których przedmiotem są zachowania ludzi w procesie negocjacji. 

Impulsem dla nowego wydania książki są zmiany w obszarze kultury. W pierwszej dekadzie XXI wieku w pejzażu przedsiębiorstw w Polsce nie było tak dużej liczby korporacji międzynarodowych jak współcześnie. Okazało się, że znajomość innych kultur może być ogromnym atutem w prowadzeniu działalności biznesowej. Jej fundamentem jest kalkulacja ekonomiczna, ale schodzi ona na plan dalszy, gdy naruszane są granice tolerancji wyznaczane przez inne kultury. W tym kontekście integracja kultur na poziomie wielu wartości i norm jest niemożliwa. 

Nadal rozwijana jest teza, że o przebiegu rozmów nie decydują wyłącznie ludzie, lecz także system, w którym podejmują oni swoje działania. Podstawowym elementem owego systemu jest właśnie kultura. Negocjacje to czasami tylko pretekst do refleksji na tym, co się dzieje pomiędzy ludźmi oraz organizacjami w szczególnej sytuacji – konfliktu interesów.

Analizujemy negocjacje przez pryzmat relacji społecznych, w których ludzie dokonują ciągłych wyborów pomiędzy swoimi preferencjami, a także pomiędzy interesami oraz celami systemu, w którym funkcjonują. Zarówno ludzie, jak i system zmieniają się w czasie. Chociażby z tego powodu nie ma jedynej słusznej drogi rozgrywania rozmów. Po kilku dekadach doświadczeń patrzymy na negocjacje jak na relacje ograniczonego zaufania pomiędzy stronami. Ludzie grają przede wszystkim o realizację swoich interesów oraz celów. Jeżeli czasami biorą pod uwagę interesy i cele drugiej strony, to tylko wtedy, gdy im się to opłaca.